Lehrstuhl für Small and Medium-Sized Enterprises

Besser verhandeln als Frau

Geschäftsfrauen lernen beim Unternehmerinnentag erfolgreiche Strategien

Wenn Frauen verhandeln, sind sie oft weniger erfolgreich. Zu diesem wenig ermutigenden Ergebnis kommt eine Metaanalyse von 51 Studien mit mehr als 10.000 Teilnehmerinnen und Teilnehmern aus dem Jahr 2015. Sie zeigt, dass, gemessen am wirtschaftlichen Erfolg, Männer signifikant bessere Verhandlungsergebnisse erzielen. Diesem Problem bewusst ist sich Prof. Dr. Fabiola Gerpott von der WHU – Otto Beisheim School of Management. Beim Unternehmerinnentag der IHK Koblenz stellte sie ihrem Publikum aus Geschäftsfrauen Strategien vor, mit deren Hilfe sich der Nachteil ausgleichen lässt. Dieses Jahr war der Unternehmerinnentag mit rund 50 Teilnehmerinnen im Rahmen der gemeinsamen Veranstaltungsreihe „Forum Mittelstand an der WHU“ auf dem Campus der WHU zu Gast.

„Üben Sie im Vorfeld Verhandlungen und machen Sie sich Ihren Verhandlungsspielraum bewusst. Nutzen Sie Ihre weiblichen Stärken in der Kommunikation und versuchen Sie bitte nicht, der bessere Mann zu sein! Sprechen Sie bewusst die Möglichkeiten und nicht die Hindernisse an! In dieser Beziehung können Sie von Ihren männlichen Kollegen lernen.“, so Fabiola Gerpott. Für die Unternehmerinnen hatte sie bei der Veranstaltung eine ganze Reihe erfolgreicher Verhandlungsstrategien zurechtgelegt.    

Dass Frauen in Verhandlungen häufig schlechter abschneiden, liegt am menschlichen Gehirn, das ein Schnippchen schlägt. Das tut es, um im Alltag und auch in Gefahrensituationen Entscheidungen effizienter und schneller zu machen. Es nimmt Abkürzungen. Die im Englischen als „Biases“ bezeichneten schnellen Denkwege sind es auch, durch die Menschen oft in Schubladen gesteckt werden. Fast alle haben ein vorgefasstes Bild von einem guten Verhandler, und auch ein klares Bild von der weiblichen Geschlechterrolle. Das Problem: Die beiden Rollenbilder stehen im Widerspruch zueinander. Darüber hinaus empfinden Frauen ihre männlichen Kollegen oftmals als machtvoller als sich selbst. Sie verhandeln besser für andere und sind die schlechteren Selbstvermarkter.  

Es gibt jedoch auch Einflussfaktoren, die diesen Unterschied zwischen Männern und Frauen reduzieren und manchmal sogar umkehren können. „Wenn wir verstehen, warum wir häufig einen Nachteil in Verhandlungen und damit auch in unserem Berufsleben haben, können wir Ideen entwickeln und den Nachteil zum Vorteil machen. Darum geht es mir“, betonte die ambitionierte Forscherin Fabiola Gerpott.

Zum Abschluss des IHK Unternehmerinnentags bat Gastgeberin Prof. Dr. Christina Günther vom IHK-Lehrstuhl für kleine und mittlere Unternehmen ihre Gäste zum gegenseitigen Erfahrungsaustausch und zum Netzwerken in die Mensa der WHU. Professor Gerpott nutzte ihrerseits die Gelegenheit, um die Unternehmerinnen für die Teilnahme an einer neuen Forschungsstudie zu begeistern. Sie untersucht, wie die Kommunikation in Online-Meetings effizienter werden kann.